Las 22 Leyes Inmutables de Marketing

Al Ries & Jack Track


Puedes acceder a nuestro canal de Youtube y visualizar la versión animada de éstas increíbles recomendaciones, o puedes leer el resumen del vídeo.



Ley 1: Liderazgo


Es mejor ser el primero que ser el mejor.


¿Quién fue la segunda persona en llegar a la luna? Sabemos que Neil Armstrong fue el primero pero realmente a nadie le importo quien fue el segundo.


La marca que lidera una categoría generalmente es lo primero en la mente de una persona. Como Apple que fue el primero en teléfonos inteligentes y ahora domina esa categoría. Al igual que Coca – Cola fue el primero en la categoría de “cola” y domina la venta de cola.


Ley 2: La Categoría


Si no puedes ser el primero en una categoría, inventa una categoría nueva en la que puedes ser el primero.


IBM fue el primero en las computadoras pero DELL logró su camino en el mercado de computadoras vendiendo computadoras por diversión, se convirtieron en una empresa de 900 millones de dólares.


Ley 3: La Mente


La única cosa más antieconómica en marketing es tratar de cambiar una mente. Por esto es mejor ser el primero en la mente en vez de ser el primero en el mercado.


XEROX fue el primero en copias, ellos trataron de entrar con computadoras, 25 años después y 2 billones de dólares después, XEROX no está en ningún lado con computadoras.


Ley 4: Percepción


El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepción.


A las personas no les importa tu producto, lo que les importa es lo que tu producto hace por ellos. Las personas no quieren tus pastillas para perder peso, lo que quieren es estar feliz con tener un cuerpo delgado.


Ley 5: Enfoque


Adueñate de una palabra en la mente del prospecto.


  • Coca-Cola, tiene a “Cola”

  • Mercedes se adueñó de “Ingeniería”

  • Domino’s Pizza es dueño de “Servicios a domicilio”


Esta es la ley más importante.


Ley 6: Exclusividad


Dos compañías no pueden adueñarse de la misma palabra en la mente de un prospecto.


Ley 7: La Escalera


La estrategia a usar depende del peldaño en que estés.


AVIS fue segundo en el mercado de alquiler de autos. Ellos asumieron su posición en la escalera y se inventaron este slogan “¿Por qué ir con nosotros? Nos esforzamos mucho más”, como resultado comenzaron a hacer mucho dinero.


Convierte tu posición en una ventaja.


Ley 8: Dualidad


A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos caballos.


En los 80s Nintendo dominó el mercado de videojuegos, con el 75% del mercado pero con los años Nintendo y Sega estaban a la par.


Comienza a crear tu propia agencia, certificarte en Google AdWords o crear tu equipo virtual y gestionar los proyectos con Scrum. ¿Qué esperas? ¡Regístrate!

Ley 9: El Opuesto


Si estás apuntando al segundo lugar, tu estrategia está determinada por el líder.


Como un luchador usa la fuerza de su oponente en contra de él mismo. Un negocio debe apalancar las últimas fortalezas en debilidades.


Burger King por ejemplo, inventó el eslogan “El Whopper le gana al Big Mac” y fue un éxito total. En vez de mejorar el Big Mac, lo opusieron con los Whoppers.


Ley 10: División


Con el tiempo, una categoría se convertirá en dos o más categorías.


Como una cerveza, que se convierte en “importada” o “doméstica”. Computadoras “ordenador central” o “personal”.


Ley 11: Perspectiva


Los efectos de marketing se toman un periodo de tiempo extendido.


En 1985 Coca-Cola introdujeron su línea de ropa al mercado, dentro de 2 años hicieron 250 millones de dólares pero el año siguiente no estaban haciendo nada. Se quedaron con millones de dólares de ropa.




Ley 12: Línea Extensa


Hay una presión irresistible de extender la equidad de la marca.


¡Esta es la ley más violada!


La extensión de líneas realmente funcionan bien es a la larga. Compañías como 7up les gustaría extender su línea con nuevos sabores para obtener más del mercado. Esto funcionara al corto tiempo pero no a la larga.


Ley 13: Sacrificio


Tienes que renunciar a algo con el fin de obtener algo más.


Hay tres cosas que puedes sacrificar:

1. Tu línea de producto

2. El objetivo del mercado

3. O un cambio constante


El objetivo principal es enfocarse en una cosa y sacrificar el resto.


Ley 14: Atributos


Para cada atributo, hay un opuesto, un atributo efectivo


La prevención contra las caries es el atributo más valorable en el mercado de crema dental.



Ley 15: Candor


Cuando admites un negativo, el prospecto te dará un positivo


Listerine tenía un eslogan “El sabor que odias, dos veces al día”. Avis “Avis es solamente el número 2 en alquiler de autos”.


Esta ley debe ser usada cuidadosamente, tu negativo debe ser lo suficientemente malo para que tus clientes estén de acuerdo.


Ley 16: La Singularidad


Solamente 1 movimiento te producirá resultados sustanciales


Esto es similar al principio 80/20, puedes probar 10 estrategias de marketing diferentes pero solamente una es la que realmente funcionará.


Ley 17: Imprevisibilidad


A menos de que escribas el plan de tu competidor no puedes predecir el futuro.


Simplemente, no puedes.