En el siguiente post veremos cómo Seth Godin, mediante su libro el Marketing del permiso, ofrece cinco pasos a la hora de entrevistar a un cliente, y es que el Marketing del permiso tiene un enfoque esencialmente distinto hacia la publicidad y hacia los clientes.
El autor señala cinco pasos para citarse con un cliente y es que todo profesional del marketing debe ofrecer al posible cliente un incentivo para que este muestre su voluntariedad.
Puedes esperar unos segundos y cargar en este link el vídeo explicativo de este excelente libro o si prefieres puedes seguir leyendo:
Los pasos que se reseñan en el libro son:
1. Ofrecer al posible cliente un incentivo para ofrecerse voluntario: El incentivo debe ser directo, evidente y entregado sin problemas. Puede abarcar desde información y entretenimiento a un sorteo o un pago directo por haberle atendido.
2. Presentar un currículo a lo largo del tiempo, que enseñe al consumidor los detalles sobre el producto o el servicio que le ofrecemos: El profesional del marketing del permiso sabe que la primera cita es una magnífica oportunidad para vender algo en el segundo encuentro. Cada paso que damos debe ser interesante, útil y pertinente. En vez de rellenar cada mensaje que se emite con entretenimientos ideados para captar la atención, o con un bullicio destinado a obtener la atención de los desconocidos, el marketing del permiso es capaz de concentrarse en los beneficios del producto, en las formas específicas y concretas en las que este producto puede ayudar al posible cliente.
3. Reforzar los incentivos para garantizar que el posible cliente siga concediéndonos su permiso: Con el tiempo, cualquier incentivo acaba por deteriorarse. El profesional del marketing del permiso debe esforzarse para reforzar los incentivos, para asegurarse de que la atención no se ha perdido. Se trata de una tarea sorprendentemente sencilla. Como se trata de un diálogo bidireccional, y no de un monólogo narcisista, el vendedor puede ajustar los incentivos que ofrece y adecuarlos a cada posible cliente.
4. Ofrecer incentivos adicionales para obtener todavía más permiso de los consumidores: En términos de marketing, el objetivo es motivar a los consumidores a dar cada vez más permisos a medida que pasa el tiempo. Permiso para recabar más datos sobre la vida personal del cliente, o de sus aficiones o intereses. Permiso para ofrecer una nueva categoría de producto para que la considere el cliente. Permiso para proporcionar una muestra del producto. El grado de permiso que puede obtener es muy amplio y solamente está limitado por su relevancia para el cliente.
5. Con el tiempo, aprovechar el permiso para cambiar el comportamiento del consumidor hacia los beneficios: Con el tiempo, el vendedor utiliza el permiso que ha obtenido para modificar el comportamiento del consumidor, es decir, para conseguir una respuesta afirmativa. En otras palabras, el quinto y último paso consiste en aprovechar su permiso para convertirlo en una situación provechosa para ambos.
Un editor que utilice el marketing de interrupción vende libros infantiles enviándolos a las librerías, con la esperanza de que el público correcto se tropiece con ellos. Un profesional del marketing del permiso crea clubes de lectura en todas las escuelas del país. Un profesional del marketing de interrupción vende un nuevo producto presentándolo en una cadena de televisión nacional. Un profesional del marketing del permiso vende un producto nuevo informando a todos los clientes que posee sobre la manera que tienen de obtener una muestra gratis.
El marketing del permiso no resulta tan glamuroso como contratar a Steven Spielberg para dirigir un anuncio protagonizado por un grupo de supermodelos. No es tan fácil como poner un anuncio unas cuantas veces más. No es tan barato como diseñar una página web y esperar a que el público la encuentre en un motor de búsqueda. De hecho, es un trabajo muy duro.
En el Instituto de Marketing Ágil, te enseñamos todo lo que necesitas saber sobre el Marketing del Permiso, y a trabajar estos 5 pasos mediante las estrategias de Seth Godin, para que puedas ganar a tu cliente potencial desde la primera cita.
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