En este post,continuamos estudiando el libro Las 22 Leyes Inmutables del Marketing de Al Ries y Jack Trout, donde se refleja que muchas empresas optan por crear productos de mejor calidad o mejores que los de la competencia, pero sin embargo, las empresas que fueron las primeras en salir al mercado en la categoría permanecerán como líderes, según los autores, siempre se sabe quién es el primero en algo y nunca el segundo por eso es tan importante ser líderes a la hora de crear una categoría.
Y es que siempre se entenderá que quien fue el creador de la categoría de productos es el experto. Aunque no todos los primeros cuentan con la misma suerte, como es el caso del primer helado para perros, aunque haya sido una idea brillante, no tuvo permanencia fue simplemente un producto de moda, el cual posteriormente los dueños de las mascotas dejaron a un lado por considerarlo algo completamente innecesario.
Puedes esperar unos segundos y cargar en este link el vídeo explicativo de este excelente libro o si prefieres puedes seguir leyendo:
Para la apropiada creación de la nueva categoría, hay una pregunta fundamental que enmarcaría todo el proceso: ¿en qué categoría el producto que ofrezco es el primero? Esta pregunta nos invita a observar el producto más allá de la competitividad y trascender hacia la innovación.
Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría, para poder ser el primero. Por ejemplo, IBM es líder en computadoras, otras empresa como General Electric y RCA, quisieron entrar en este sector y ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor.
Otro ejemplo es el caso de DEC quienes fueron los primeros en crear una categoría nueva, DEC creó las primeras minicomputadoras y su marca perduró por mucho tiempo en el mercado, y es que a veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.
Lo recomendable entonces, es si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, es encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero y, cuando seas el primero en una nueva categoría, ten siempre presente que debes promocionar la categoría y no la marca.
Cuando se promociona la marca, los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras, sin embargo, al promocionar la categoría, se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder, es decir el especialista en dicha categoría.
Siguiendo el caso de DEC, ellos promocionaron a sus clientes el hecho de comprar una minicomputadora, es decir, la categoría minicomputadora, no la marca DEC.
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