Lead Scoring, la calificación de Leads, es la práctica de clasificar los leads basándose en el valor y lo atractivo que representa para la organización.
La idea principal es: mientras más interés demuestre el lead o mejor sea el ajuste del perfil hacia la solución ofrecida, más alto será el puntaje atribuido.
Lead Scoring es la priorización de leads y la herramienta de calificación para los directores ventas y marketing que se basa en el perfil de un contacto y su actividad, dándole a un encargado de ventas una lista de prospectos calificados, indicando donde será invertido el tiempo y así no desperdiciarlo en prospectos no calificados.
El Lead Scoring está basado en dos metodologías:
1. La medición de cualquier actividad relacionada al interés comercial de un lead o prospecto, tal como sitio web o cuales emails abre.
El Lead Scoring define:
- ¿Qué tan interesado está el prospecto en mi compañía hoy en día?
- Priorización de seguimientos y acciones
- Medición de las actividades comerciales de interés
2. Perfil del lead que comprara los leads a los perfiles del consumidor objetivo creado por la organización (buyer persona), asegurándose que todo el enfoque y ofertas se está dirigiendo hacia estos prospectos.
El Lead Profiling (Perfiles del Lead) define:
- ¿Qué tan cerca está de mi buyer persona (prospecto objetivo)?
- Priorización total de la base de datos
- Compara los leads a los buyer personas
¿Cómo se mediría la clasificación de los leads?
El lead scoring detecta y monitorea algunas de estas interacciones, como reflejo del interés de compra por parte del consumidor. El lead scoring no solo refleja cuáles consumidores se debe enfocar la atención, sino que también muestra cuáles leads son pérdidas de tiempo. En cuanto a la información de los leads recopilada, lo que de verdad merece atención es:
- Las visitas repetidas al sitio web
- Visitas a la página de precios
- Descarga de documentos
- Revisión a los enlaces de correos electrónicos
- Visitas a la página de contacto
El objetivo principal de cualquier departamento de marketing es atraer interés del mercado, y pasar los leads calificados al equipo de ventas para generar ventas. Con el lead scoring, se define los leads más relevantes, haciéndole el trabajo fácil al departamento de marketing para pasar solo los leads relevantes al departamento de ventas.
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Los sistemas de lead scoring le permiten a los departamentos de marketing segmentar la base de datos en categorías, gracias a una aplicación automatizada de calificaciones y perfiles.
¿Cómo se benefician los departamentos de marketing aplicando el lead scoring?
- Segmentación cualitativa de largas bases de datos
- Una mejor calificación de los leads antes de transferir la información al departamento de ventas
- Comunicación oportuna con los leads más activos
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