¿Cómo desarrollar los proceso de Posicionamiento y Segmentación?



El posicionamiento es el cimiento sobre el que construimos todo el plan comercial y definimos ¿qué vamos a vender? Y a ¿quién se lo vamos a vender?. Pero ¿cómo llegamos al concepto de posicionamiento? A través de nuestros productos, servicios y marcas, para ocupar un lugar distinto en la mente de los clientes, sin embargo esto es posible mediante la segmentación y la diferenciación.


El posicionamiento se crea partiendo de los atributos que mejor nos define, aspectos que nos diferencien de la competencia y partiendo de estas ventajas comparativas elaborar un plan de marketing realista que nos permita generar ese impacto en la metnte de los consumidores y atraerlos de forma positiva generando como resultado una ampliación de nuestro mercado de consumidores.


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Si realmente deseas conocer a los consumidores es partiendo de la segmentación, el cual trata de agrupar a los clientes a través de características similares, estas pueden ser:


1.- Sociodemográficas como: el sexo, la edad, estado civil, religión o tipo de familia, claro está no siempre es el método más efectivo.


2.- psicográficas como: estilos de vida o valores, estas características son más efectivas a la hora de segmentar y se usan más que las sociodemográficas.


El tercer criterio importante para las empresas son las características de comportamiento, las cuales se dividen en: niveles de uso, niveles de fidelidad o mementos de uso.


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Para realizar estas evaluaciones o estudios del comportamiento del segmento, es posible mendiante las reacciones que tengan al momento de satisfacer sus necesidades, así como ofertas y demás formas de adquisición en el cual la competencia venda su producto, siempre y cuando la rama o categoría del mercado sea la misma o similar que la tuya, puesto que si te dedicas a vender productos de belleza no vas a compararte con el mercado de compra-venta del sector automovilístico, puesto que es totalmente diferente, igualmente puedes realizar encuentas o entrevista a un porcentaje de esta población, siendo una de las formas más viables puesto que entras en contacto directamente con el usuario y por lo tanto tienenes un resultado más realista de lo que puedan otorgarte algunas estadísticas o percepciones del mercado ocasionando cierta subjetividad del comportamiento real de los usuarios.


Estos son los tres criterios importantes para segmentar, de esta manera analizamos el mercado y los futuros clientes y buscamos a través de estos criterios cuáles son los segmentos a los que podemos aportar valor, allí encontraríamos nuestro cliente de valor o grupo de clientes de valor, pero ¿cómo accedemos a estos clientes? Esto lo hacemos a través de la diferenciación, es decir las propias características del producto, como características físicas, atributos y valores, a través de la imagen es decir la marca, también a través de nuestros empleados quienes son la relación con el cliente y atreves de los canales, es decir la distribución.


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En resumen, a través de la segmentación tenemos el quién, es decir los clientes de valor y con la diferenciación tenemos el ¿qué? Es decir la propuesta de valor y esto es el posicionamiento.


Una vez definida la propuesta de valor y hacia quien nos dirigimos, podemos empezar con el marketing mix, ¿cómo va ser mi producto y en qué precio lo voy a vender? ¿A través de qué canales lo voy a distribuir y ¿cómo lo voy a promocionar? Esto es tan fácil como pensar en el qué y el quién, si las empresas tienen un buen posicionamiento, es mucho más fácil realizar un buen plan de marketing.

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Santy Gómez  / Inbound and Agile Marketer

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Soy Scrum Manager certificado con amplia experiencia gestionando proyectos de marketing digital en Agencias, Startups y para empresas en diferentes industrias. Utilizo el inbound marketing como base de la estrategia para atraer clientes potenciales y llevarlos paso a paso a convertirse en clientes de las marcas.

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