¿Cómo determinar los KPIs del Marketing de Contenido según las ventas?

 

 

Hoy en día el Marketing de Contenido es implementado como una herramienta clave para desarrollar un negocio tanto Online como Offline y para así tener un mayor alcance especialmente en los usuarios que se encuentran en la web, sin embargo ¿Cómo puedo saber si estoy haciendo un buen trabajo?. Pues, es posible a través de los conocidos KPIs (Key Performance Indicators)

 

A pesar que erróneamente se mantiene una concepción que todo está orientado al marketing y a partir de ello se intentan realizar predicciones si realmente se está realizando una adecuada labor, sin embargo el marketing exitoso es posible con algo que denominamos como las ventas!  

 

Esto puede clasificarse en:

  • Números de ventas

  • Ingresos por ventas

  • Equipo de ventas

  • Otros relacionados

 

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Por lo que las ventas son el punto de partida para interpretar el comportamiento de nuestro negocio, por lo que debes considerar estos 7 aspectos que debes tener presente al determinar los KPIs del Marketing de Contenido:

 

1-. Determina si está listo el contenido manejado por el equipo de ventas

 

Si nos enfocamos desde el punto de vista de las ventas, el contenido debe estar enfocado de acuerdo al buyer persona, permitiendo así que no haya un desperdicio de contenido y esfuerzo e innecesario.

 

Para determinar el marketing de contenido, es clave al momento en que se realiza la primera llamada con los clientes, por lo que el 80% de las preguntas permite obtener una visión del prospecto. Creando un instructivo claro utilizado por el equipo de ventas permitirá que el ciclo de ventas sea positivo.

 

 

 

2-. Identificar si el equipo de ventas está usando el contenido planificado

 

A pesar de su similitud con el aspecto anterior, diferenciándose se ubica que en este caso se hace referencia es a la esencia de la fuerza de las ventas, por lo que existe una alineación de las ventas y el marketing, en donde trabajan en conjunto con el propósito de además de encontrar un prospecto ideal, sino que moverlos hacia abajo o fuera del embudo de ventas tan rápido como sea posible.

 

3-. Concretar si el equipo de ventas y todos aquellos están involucrados en el proceso de producción de contenido.

 

La cultura de creación de contenido generalmente no sólo es estructurada por el departamento de marketing, puesto que las que tienen mayor éxito generalmente son aquellas en las que los miembros del equipo de venta participan activamente realizar propuestas de ideas de contenido, ya que ellos tienen una vinculación propia con el cliente o futuro comprador.

 

Este proceso permite una colaboración y conexión de la compañía permitiendo fortalecer la marca de la empresa, así como favorecerse de su propia retroalimentación mejorando su desempeño en la venta de bienes y servicios, determinándose un KPI de comercialización del contenido generalmente ignorada por su desconocimiento.

 

4-. Resultados positivos del SEO (Search Engine Optimization)

 

En la actualidad es uno de los principales motores que permiten desarrollar de forma exitosa el marketing de contenido, permitiendo clasificarse de acuerdo a frases que puedan generar impacto en los usuarios según los buscadores conocidos como Google, Yahoo, Bing, etc.

 

En algunas empresas incluso el 80% del contenido producido (artículos o videos) poseen un SEO, que en resumidas palabras lo ubicamos como un conjunto de frases de palabras claves o Keywords que permiten aumentar el tráfico o alcance del mismo en los usuarios), sin embargo tiene su tiempo para lograr ver sus resultados y a su vez existen herramientas que permiten determinarlas como Google AdWords.

 

Igualmente puedes establecer una regla general en donde puedes plantearte ¿Cómo funcionó el contenido según las palabras claves utilizadas los días 30, 90 y 180? Es considerado un resultado positivo si estas palabras claves se arrojan en los primeros cinco resultados de los motores de búsqueda de Google y Youtube.

 

5-. Identificar Conversiones y Leads

 

De acuerdo a cada conversión o lead, considerado como el usuario que llena un formulario en el sitio web, generalmente proveniente de su sitio web, anterior a este punto había una entrada original, por lo que como negocio es innegable que determine todas las pistas y determine las partes del contenido que redirige la mayor cantidad de Leads, esto es posible a través de la utilización de herramientas como Google Analytics.

 

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6-. Determinar los Clientes adquiridos

 

Si el contenido se trata sobre las ventas, realizando una buena labor debemos saber que al llevarse a cabo este primer contacto entre el cliente y la empresa, es momento de identificar si esto fue llevado a cabo como resultado de una búsqueda orgánica, fue referido de una red social o visitó directamente el portal principal de la empresa.

Independientemente de donde provenga la información es momento de realizar una estrategia y analizar detalladamente hacia dónde debemos invertir a los fines de aumentar el flujo de usuarios contactados con la empresa, creando tanto contenido específico como campañas.

 

7-. Ingresos totales generados

 

A pesar que el contenido tenga un alcance el éxito del proceso es cuando los ingresos son altos. Por lo que para tener una mejor visualización tenemos que:  

Por lo que claramente de las tres piezas claramente la más exitosa es la que obtuvo más ingresos y pues esa es la opción ideal para toda compañía.

 

8-. Otros indicadores que debes considerar

 

  • Vistas totales

  • Porcentaje de rebote

  • Enlaces entrantes

  • Tiempo de duración en la página

  • Acciones sociales

 

Por supuesto, el valor de cada una de estas métricas varía enormemente de acuerdo al objetivo del contenido de la empresa, un caso de ello es el caso en que la Coca-Cola publica un video en YouTube, allí es cuando su principal KPI no son los ingresos, sino más bien las vistas totales.

 

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Santy Gómez  / Inbound and Agile Marketer

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Soy Scrum Manager certificado con amplia experiencia gestionando proyectos de marketing digital en Agencias, Startups y para empresas en diferentes industrias. Utilizo el inbound marketing como base de la estrategia para atraer clientes potenciales y llevarlos paso a paso a convertirse en clientes de las marcas.

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